現(xiàn)在許多企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型問題，轉(zhuǎn)型往往需要融資。本文綜合提煉了七種情況，或者稱為七種“棋局”，并向需融資的企業(yè)家提供破解辦法
打開棋局之前，首先告訴讀者朋友：成熟期企業(yè)融資并不難，因為企業(yè)此時已經(jīng)上了規(guī)模，銀行、VC/PE、政府都可能來追你。打一個紅色的比方：毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊到了抗戰(zhàn)時期，弱小的紅軍(等于現(xiàn)今的民營企業(yè)初創(chuàng)期)已經(jīng)變成了八路軍新四軍，隊伍壯大了，全國民眾支持，老蔣還給軍餉，所以籌錢并不像紅軍時期那么困難。
但是，情況變得錯綜復(fù)雜：仗怎么打，各方怎么協(xié)調(diào)，友軍又聯(lián)合又摩擦，老蔣和日偽軍時不時的聯(lián)手搞你一下子。如今企業(yè)終于發(fā)展到了成熟期，怎樣巧妙合理地融資？如何化解轉(zhuǎn)型風(fēng)險？怎樣應(yīng)對融資之后的企業(yè)整合風(fēng)險，而且還要為上市鋪路，這些處處時時考量著企業(yè)家的智慧。此時的企業(yè)家往往感到力不從心、“知”不從心(不僅實力達不到，知識也不夠用了)。
棋局一：什么樣的VC/PE投資方適合我，如何挑選投資方？
我們遇到一位中年企業(yè)家，從事生物工程。他的困惑是：有兩家VC/PE投資公司在追他。一家條件是：投資資金大，包括許多現(xiàn)金，但是要求控股；另一家條件是：投資資金小，包括不多的現(xiàn)金，但是不要求控股；中年企業(yè)家來求教筆者。筆者面談之后，轉(zhuǎn)天又去他的公司實地考察一下。之后告訴了他：“如果投資方給你的只是錢，那么你得到的太少了”。
VC/PE投資方有不同背景，相應(yīng)也有不同的投資模式。例如有戰(zhàn)略投資和財務(wù)投資；有控股或不控股之分；有現(xiàn)金或者股權(quán)折算之分等許多形式。例如大企業(yè)對于小企業(yè)的投資或并購收購，屬于戰(zhàn)略投資，目的在于小企業(yè)對于大企業(yè)的擴張具有互補性。大企業(yè)不僅投入資金，而且介入公司經(jīng)營，可能控股或不控股。戰(zhàn)略投資的最大好處是小企業(yè)不僅得到資金，而且得到大企業(yè)的雄厚資源，往往這些資源比錢都重要。大名鼎鼎的周鴻祎早期創(chuàng)辦的3721公司被雅虎收購就屬于這種情況，所以周鴻祎幾年之后就羽毛豐滿了。
財務(wù)投資指VC/PE投資方僅僅投入資金，并不介入公司經(jīng)營管理，往往不控股(占股份不超過50%)。只要過幾年公司升值他們能夠獲利退出即可。例如周鴻祎的奇虎公司的第一輪VC投資者GMO Venture Partners就是財務(wù)投資，將其持有的奇虎156631股A類優(yōu)先股轉(zhuǎn)讓于IDG資本，轉(zhuǎn)讓代價40萬美元；將其1534979股A類優(yōu)先股轉(zhuǎn)讓給聯(lián)創(chuàng)策源，轉(zhuǎn)讓代價392萬美元，以五倍溢價獲利退出。
許多中國民營企業(yè)家心胸不寬，他們喜歡VC/PE的財務(wù)投資。他們心想：“我只需要你的錢，不需要你插手我的公司經(jīng)營，我還是想怎么干就怎么干，我說了算?！币环矫妫谥袊鴩槲幕?，有一定道理。因為太多的股東插手經(jīng)營，可能造成公司方向和管理混亂。但是另一方面，成熟期的公司規(guī)模已經(jīng)超出了創(chuàng)始人個人能力精力的極限，而且個人要發(fā)大財和公司要大發(fā)展往往依仗上市，上市必須使企業(yè)規(guī)范化。創(chuàng)始人企業(yè)家早晚要脫離“一人說了算”的格局，早些規(guī)范化，個人素質(zhì)早些提升比晚些強。
從挑選VC/PE投資方來看：企業(yè)家要注意挑選那些愿意和企業(yè)共同長大，不急于投資增值獲利“逃跑”，較公平地與企業(yè)家和骨干團隊分利的投資方。投資方的背景、口碑可以從網(wǎng)上及接觸其投資過的企業(yè)了解到。
最后，回到上面的那個案例。筆者考察了那位中年企業(yè)家的公司之后，告訴他那兩個VC/PE投資方都不大合適，建議他花點兒時間做做功課?？梢酝瑫r考慮銀行和政策對于生物工程產(chǎn)業(yè)扶持。并且筆者會幫他篩選VC/PE投資公司。
結(jié)論是：既然企業(yè)方不熟悉VC/PE投資，那么就花點兒時間補補課，不要急著拿投資方的錢。一旦拿了錢，之后發(fā)現(xiàn)雙方不是美滿的“婚姻”，引起股東糾紛，則后悔莫及。
棋局二：如何對價、出價、還價？
當(dāng)投融資雙方坐下來談判時，首先的議題就是“投多少錢，占多少股份”？
我們首先教企業(yè)家這么說話：“投融資有行規(guī)，我們按照行規(guī)辦就行了，具體多一點少一點沒有關(guān)系，我是開通務(wù)實的?！比绻顿Y方問起“投融資的行規(guī)大約是怎樣的？”企業(yè)家就可以給他看下面表。
企業(yè)家可以指著這張表說：“你看，在上市之前的企業(yè)成熟期，私募融資通常是數(shù)千萬至上億，多輪融資ABC總計達到40%～60%的股權(quán)，所以，單輪融資遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達到50%以上控股?！崩纾篜E投資方出資1000萬，通常不會超過10%的股權(quán)。
我們教給企業(yè)家的第二招兒：列一個“期望表”(wish list)，看明白雙方在賭什么。這樣你心中有數(shù)、處于主動。先列你自己的“期望表”。例如：“你希望融資500萬，出讓5%股權(quán)，你希望投資方要有金融和產(chǎn)業(yè)的廣泛背景，最好對于你的行業(yè)較熟悉(雙方共同語言多)，等等?！钡诙?，根據(jù)投資方開的條件，你能夠猜出一些投資方的心中“期望表”。
例如：“投資方提出注資400萬占10%股權(quán)；提出安排一名投資方的人擔(dān)任財務(wù)總監(jiān)，并且進入董事會，最多兩年就要獲利退出，等等”。通過你分析投資方的“期望表”，你就能看明白他在賭什么：例如上述他的開價就說明，投資方是財務(wù)投資，并不要求控股，也不會十分操心公司經(jīng)營，他只是關(guān)心錢的安全，一兩年獲利退出即可。
基于“期望表”，雙方有分歧之處，這就看談判技巧、妥協(xié)與堅持的權(quán)衡、各自的底線，等等。建議企業(yè)方多準(zhǔn)備幾個融資方案，不把大門關(guān)死。例如：上述雙方的開價對價表明：你企業(yè)希望投資方除了注資，而且有產(chǎn)業(yè)背景，但是面前這個投資方關(guān)心的只是錢，套利就跑。他不會在其他方面對于企業(yè)有什么幫助。而且在公司經(jīng)營中，怎么花錢他很可能會卡著你(因為他只關(guān)心錢的安全，別亂花，而且他的人擔(dān)任財務(wù)總監(jiān)！有權(quán)拒絕你總經(jīng)理)，這就是個重大分歧。你怎么考慮？談判時你怎么談？陷入僵局時你有沒有變通方案？還是放棄這個投資方？筆者的建議：如果經(jīng)過談判，投資方顯然不關(guān)心公司經(jīng)營，只關(guān)心他的錢，還是放棄為好。長痛不如短痛。這個“聯(lián)姻”不會幸福。談判中重要的是：雙方都要有開通務(wù)實的心態(tài)。
例如：筆者當(dāng)年聯(lián)手泰國正大的朋友投資中關(guān)村(5.63,-0.02,-0.35%)某IT企業(yè)時，對方要求投資500萬，占30%。而我方希望占50%成為最大股東控股，以保證資金安全。幾輪艱苦談判之后，最后達成的結(jié)果：我方出資增加到800萬占50%，并且財務(wù)總監(jiān)有我方出人選擔(dān)任，董事長由原企業(yè)老板擔(dān)任。
棋局三：融資陷入僵局怎么辦？
企業(yè)融資時要當(dāng)心，不僅融資談判時會陷入僵局，融資之后雙方攜手往前走時陷入僵局的情況更常見。融資后期的工作包括資金注入，公司人事變動，市場開拓及研發(fā)用款安排等。雙方此時還沒有充分磨合融洽，很可能發(fā)生不一致而陷入僵局。
我們在此建議。要以分階段化解僵局，過程資本鏈嘛。例如：資金不宜一筆全部到賬，反而是分階段配合企業(yè)發(fā)展到位較好。理由是：一大筆資金立刻到賬，一方面給VC/PE投資方調(diào)動大筆資金造成困難；另一方面，大筆資金突然到公司財務(wù)，而公司要隨著業(yè)務(wù)發(fā)展逐步用款，這就造成長期大筆資金閑置，引起投資方背后的投資人不滿。如果為了解決這個問題而倉促投資，又造成新的投資風(fēng)險。上述情況筆者在投融資實踐中常常遇到。導(dǎo)致投資方企業(yè)方的嚴(yán)重糾紛。
例如：某企業(yè)，有公司主要負(fù)責(zé)人見到公司賬上有大筆資金閑置，認(rèn)為公司不缺錢，就起了自私的念頭。于是違反公司財務(wù)，與外地某市場部主管聯(lián)手，把市場營銷收入轉(zhuǎn)到他們自己的私人公司中。如果分階段注入資金，隨業(yè)務(wù)發(fā)展用款，則一方面化解了投資方的風(fēng)險，獲得投資人的信任和支持；另一方面促使企業(yè)各個部門盡心盡力工作，不至于因為大筆資金閑置而起了歪念頭。按照筆者的經(jīng)驗，由于中國國情文化特色，以及誠信的缺失，一旦股東起了糾紛，往往就是惡斗，造成公司垮臺。結(jié)果融資從好事變成了壞事！
因此，分階段推進融資，在融資中和融資后都證明是一個化解風(fēng)險的好辦法。
棋局四：企業(yè)經(jīng)營和外部融資，顧哪頭兒？
企業(yè)有兩個途徑進錢：一是經(jīng)營進錢；一是融資進錢。而經(jīng)營進錢是基礎(chǔ)。近年來，企業(yè)家也逐步知道了外部融資的必要性，也花時間去跑融資。于是出現(xiàn)了一種新的困惑：既要忙于企業(yè)經(jīng)營，又要跑外部融資，尤其是VC/PE融資很復(fù)雜，逼著你投入精力投入成本。顧哪頭兒？
上面說過：經(jīng)營進錢和融資進錢兩個途徑，經(jīng)營進錢是基礎(chǔ)。比方說：經(jīng)營不錯，融資進展很慢，那么，即使你沒有外部融資進錢，你的企業(yè)也可以照樣長期存在下去。反之，你經(jīng)營不行，光靠融資進錢，那么燒完了錢之后，企業(yè)還是死路一條。這正是網(wǎng)絡(luò)泡沫時期大量互聯(lián)網(wǎng)公司的命運。
再比如：你的企業(yè)找銀行貸款時，銀行馬上向你要三年的財務(wù)報表，因為是你的企業(yè)的經(jīng)營利潤來保證銀行貸款的還本帶息。你企業(yè)找VC/PE投資公司融資，投資公司馬上要你的財務(wù)報表，沒有三年的至少也要有上一年的財務(wù)盈利。讀者注意：你企業(yè)的高增長是VC/PE融資的首要條件。你看看：只要你企業(yè)經(jīng)營得好，無論銀行還是VC/PE都為你準(zhǔn)備好了。反之，你經(jīng)營不好，融資大門全都關(guān)著。
從方法論講，暫時忘掉VC/PE風(fēng)險投資吧，先做好該做的功課(homework)：市場、團隊、商業(yè)模式、產(chǎn)品、客戶服務(wù)等等。VC/PE風(fēng)險資本肯定是艱苦而正確的經(jīng)營之后的副產(chǎn)品，是捎帶著順便就來了。筆者常常聽到技術(shù)型創(chuàng)業(yè)家或許多企業(yè)家融資時說：“我除了錢，其他什么都不缺的時候，”筆者總是回答“如果你除了錢，其他什么都不缺，那么你也不缺錢，錢就會自己找上門了”。“有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭”，說的不是偶然性，說的是經(jīng)營和融資顧哪一頭。
棋局五：不轉(zhuǎn)型是找死；轉(zhuǎn)型是作死？
多年來，轉(zhuǎn)型的嘈雜聲讓企業(yè)家聽得心煩意亂。為什么？因為“不轉(zhuǎn)型是找死；轉(zhuǎn)型是作死”。什么意思？海外金融風(fēng)暴、訂單驟減、人民幣升值；中國國內(nèi)原材料漲價、用工荒、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)遭封殺，如果是傳統(tǒng)制造業(yè)，不轉(zhuǎn)型就是找死。怎么轉(zhuǎn)呢？如果模仿溫州的企業(yè)家，放棄了制造業(yè)去玩金融高利貸，以為這個來錢快。好吧，政策風(fēng)向一轉(zhuǎn)、金融形勢一變，資金鏈斷裂了。于是，像溫州一些老板那樣跳樓上吊。所以說：轉(zhuǎn)型是作死。自己把自己折騰死了！
有一個典型案例，2011年夏天一位南方的女老板找到我們，訴說她轉(zhuǎn)型的困惑和郁悶。她做了許多年的瓶裝飲用水企業(yè)，包括生產(chǎn)和營銷，有很有名氣的自有品牌，在當(dāng)?shù)嘏判邪裰忻星懊?。一見到筆者她就急著說：“我的公司要搬家，要建新廠”。她本來在當(dāng)?shù)氐闹械瘸鞘惺袇^(qū)有兩個廠，由于城市發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型布局，政府有關(guān)部門要求她把工廠搬到城外開發(fā)區(qū)。這是很典型的外部不可抗力被迫轉(zhuǎn)型。她訴說：瓶裝水的利潤很薄，而且在市區(qū)已經(jīng)有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)。這樣搬家是傷筋動骨的。而且建立新廠需要資金，自己多年來的資金積累全要砸進去，大約1000多萬。怎么辦？我們略加思索，提出了建議供她選擇：
一是先有商機、后有轉(zhuǎn)型
女老板要在搬家建廠之前做做調(diào)查和深入思考，看看搬家到郊區(qū)開發(fā)區(qū)有沒有潛在的為自己瓶裝水產(chǎn)品和市場升級的新商機。打個紅色的比方：當(dāng)年紅軍長征，起初是吃了敗仗，潰逃，等于是被迫轉(zhuǎn)型(如同女老板的情形)；后來毛澤東指出一個方向，主動地北上抗日，同時遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開南方的蔣介石。一下子獲得了全國人民支持，連藏族土司都幫助紅軍攻占臘子口，化險為夷。毛澤東是主動轉(zhuǎn)型的高手。
我們講了這個紅色的比方之后，又向其他前來咨詢的企業(yè)家了解情況，很快發(fā)現(xiàn)了一個新商機：在距離開發(fā)區(qū)不遠(yuǎn)的山上有一處泉水井，水質(zhì)很好，礦物質(zhì)豐富，曾有人投資該項目，但是由于一些原因沒有進行下去?，F(xiàn)在該泉水井以低廉價格招商，無人問津。筆者建議女企業(yè)家考察一下，用低價買下來泉水井，以其優(yōu)質(zhì)水源開發(fā)高檔次的飲用水產(chǎn)品系列。并且由于新廠所在的開發(fā)區(qū)靠近泉水井，大大降低了生產(chǎn)物流成本。如此策劃，被迫轉(zhuǎn)型變成了主動捕捉商機的轉(zhuǎn)型。女老板聽了十分高興。
在第一招數(shù)的基礎(chǔ)上，筆者教的第二招是：女老板不要自己掏腰包建設(shè)新廠。而是利用新項目以產(chǎn)品升級、健康安全產(chǎn)品、拉動山區(qū)經(jīng)濟的名義，向政府有關(guān)部門申請新產(chǎn)業(yè)扶持資金，在開發(fā)山泉新產(chǎn)品和建設(shè)新廠兩件事上，都盡量爭取政府支持。
三是融資組合拳、政府需支援
在第一、二招的基礎(chǔ)上，把VC/PE投資公司和銀行、信用社全引進來，打“融資組合拳”。道理很簡單：沒有新項目，沒有理由融資；有了新項目，各路財神都愿來，為什么不因勢利導(dǎo)融資？女老板的企業(yè)多年處于成熟期，雖然利潤不高但是有多年穩(wěn)健的財務(wù)報表，不僅可以從銀行貸款，而且以健康安全產(chǎn)品、拉動山區(qū)經(jīng)濟的特色，可以申請國內(nèi)外政策性銀行的長期低息貸款(例如世界銀行(微博)IFC等)，利息低于中國國內(nèi)所有商業(yè)銀行，而且貸款期長達七年！在此基礎(chǔ)上，筆者幫助引進VC/PE投資，把優(yōu)質(zhì)山泉礦泉水推廣到更大的市場。這一整套融資組合拳，少不了政府的公信力，要配合政府“轉(zhuǎn)方向、調(diào)結(jié)構(gòu)”進行。整個這一套思路，女老板可能一時難以消化，下面是個類似的事情，可以幫助理解。
棋局六：富二代接班轉(zhuǎn)型，老板老爸的心病
談VC/PE投融資，怎么扯上“富二代”？其實，讀者只知其一不知其二。在各省各地的總裁班上，筆者經(jīng)常聽到主辦方或者企業(yè)家提起富二代接班的話題。尤其在廣東、江浙制造業(yè)密集的地區(qū)，民企老板大多是草根創(chuàng)業(yè)，靠傳統(tǒng)制造業(yè)或商貿(mào)起家。改革開放一轉(zhuǎn)眼30年，老板的企業(yè)進入成熟期，轉(zhuǎn)型期，老板本人也老了。家族企業(yè)當(dāng)然希望傳給自己的血脈子孫，不料外面的世界太精彩，高科技、資本市場，“富二代”看不上傳統(tǒng)行業(yè)，不想接班。這個代溝讓民企老板們傷透了腦筋。其實，撥開迷霧，這個棋局看穿了是這樣一個問題：傳統(tǒng)企業(yè)進入成熟期轉(zhuǎn)型期；新型企業(yè)家青睞高科技和投融資；二者如何對接？
案例：“富二代”俱樂部
在我們的青年朋友中，有一些可以稱為“富二代”，他們不是坐享老爸財富吃喝玩樂的紈绔子弟，而是富二代的佼佼者。筆者在北京認(rèn)識一位青年，老爸是西北地區(qū)空調(diào)制造和營銷的企業(yè)老板，幾年前被其老爸送到英國著名的牛津大學(xué)深造，結(jié)識筆者的時候，他的碩士學(xué)位已經(jīng)拿到，正在攻讀博士。他顯然是創(chuàng)業(yè)家的好材料，在牛津大學(xué)就組織中國留學(xué)生創(chuàng)業(yè)者協(xié)會。在北京他向筆者討教富二代的出路問題。他不是坐享老爸財富，業(yè)余時間還幫助老爸?jǐn)U展空調(diào)市場。前不久又成立了自己的高科技公司，注冊在北京某高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)，經(jīng)營得像模像樣。有時候，他向筆者提起心中困惑：老爸想讓他接班，但是他看不上老爸的傳統(tǒng)行業(yè)。
我們破解這個棋局的招數(shù)：以富二代佼佼者青睞高科技和金融的特點，正好反哺老爸老板的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型(讀者看明白了嗎？VC/PE投融資在這里等著呢)。換句話說：有許多企業(yè)發(fā)展、個人發(fā)展的迷局棋局，都可能利用金融找到出路。
老爸老板的需求是傳統(tǒng)制造企業(yè)要轉(zhuǎn)型，而富二代的需求：新產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)要扶持。筆者和青年學(xué)子探討之后，提議設(shè)立一個平臺“傳承中國俱樂部”，主要由素質(zhì)高想創(chuàng)業(yè)的“富二代”組成。富二代想做高新產(chǎn)業(yè)需要老爸提供資金、人脈、市場等支持；老爸的傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型需要富二代的新理念、知識、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新來注入新鮮血液。這樣，雙方的代溝就不難跨越了：富二代參與老爸空調(diào)企業(yè)的經(jīng)營，不是去接手一個死氣沉沉的老廠，而是幫助其轉(zhuǎn)型，煥發(fā)青春。這里有青年人創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的發(fā)揮空間，而且轉(zhuǎn)型涉及投融資。這位牛津博士生學(xué)的就是企業(yè)管理和金融，有了用武之地。另一方面，富二代創(chuàng)業(yè)需要資金，老爸老板的資金不是白給(送孩子到英國上學(xué)的學(xué)費可以白給)，而是按照VC/PE投融資的規(guī)矩進入富二代的新型企業(yè)，稱為企業(yè)創(chuàng)投(corporateventure)。既支持了孩子創(chuàng)業(yè)，又避免他亂花錢，老爸還通過VC/PE投資進入了新興產(chǎn)業(yè)：一舉三得。在“轉(zhuǎn)型”這一點上，老爸和富二代找到了對接點。
棋局七：上市前私募，看不明白的中介
提起VC/PE投融資，還有一個讓企業(yè)家頭疼的事：怎么和中介打交道。中國的大多數(shù)企業(yè)老板不喜歡中介，“中介都是空手套白狼的皮包公司，讓我給他們服務(wù)費？沒門兒！”企業(yè)老板也不懂得怎樣借助中介服務(wù)的價值。但是你越煩中介他越是難纏。不僅上市需要中介，VC/PE投融資也需要中介。一大堆看不明白的中介公司圍著你轉(zhuǎn)，你企業(yè)用也不是、不用也不是，企業(yè)老板融資時好像陷進了中介的迷宮棋局中。這里給出一些破解招數(shù)。
首先，企業(yè)融資是會遇到哪些中介，他們能幫你做什么？
律師事務(wù)所是必然要碰到的外部中介機構(gòu)。中國民企許多都有坎坷的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，難免有股東糾紛、勞資糾紛、企業(yè)間糾紛。企業(yè)融資時，必須把法律問題梳理清楚，否則新投資方是不敢一腳踏進渾水的。這就要找律師。投資者也會通過與律師中介機構(gòu)溝通，更準(zhǔn)確地了解目標(biāo)企業(yè)的情況。
會計師事務(wù)所是人人都知道的必須要用到的中介機構(gòu)。中國民企融資有個通?。贺攧?wù)不規(guī)范。許多老板個人銀行賬戶和企業(yè)銀行賬戶不分家，內(nèi)部會計出納都是老板親信。沒有外部會計師的財務(wù)梳理，新投資方是絕對不敢趟渾水的。
VC/PE投資者會聘請獨立的第三方審計機構(gòu)對融資企業(yè)進行財務(wù)盡職調(diào)查，以進一步掌握目標(biāo)企業(yè)真實的財務(wù)狀況以及與收購相關(guān)的交易風(fēng)險和商業(yè)風(fēng)險等信息，所以你的企業(yè)融資時，說不定哪一天早上，第三方審計機構(gòu)砰砰敲門“查賬”。他可以一句話把你的融資美夢給毀了；也可以在投資方那里讓你的信譽大增。例如：筆者參與過一家山東食品企業(yè)的加拿大上市前PE私募，投資方私募基金讓中介去盡職調(diào)查財務(wù)稅務(wù)。中介到了稅務(wù)部門，沒過多久就出來了，隨后投資方立刻不辭而別。出什么事了？原來稅務(wù)部門基本上沒有該公司的納稅記錄！
專業(yè)顧問公司為私募股權(quán)投資基金的投資者尋找投資機會，專業(yè)的顧問公司在企業(yè)運作、技術(shù)、環(huán)境、管理、戰(zhàn)略以及商業(yè)方面卓越的洞察力為他們贏得了VC/PE投資方的尊重。所以，企業(yè)融資時如果遇到了此類顧問，心里要清楚他們的意見是相當(dāng)有分量的。他們有可能一句話就讓投資方對你企業(yè)另眼看待。
好了，企業(yè)家明白了：中介不僅繞不開，而且很有用。但是，實話實說：在中國誠信缺失的環(huán)境下，的確有大批冒牌的中介，一缺背景、二沒經(jīng)驗，靠忽悠謀生。筆者在河北的一位企業(yè)家朋友，曾經(jīng)找中介編寫融資商業(yè)計劃書，支付了15萬。完成之后，對于融資起了什么作用沒有人能說清。那么，企業(yè)家怎么辦呢？
招數(shù)一“廣結(jié)善緣”
如今是信息社會，企業(yè)家要掌握一點起碼的信息技能：發(fā)電子郵件、網(wǎng)上搜索等。再加上注意了解中介公司的信譽、業(yè)界口碑。就可以找到適合自己企業(yè)的中介公司。企業(yè)家融資時還有個誤區(qū)：愿意找自己熟人朋友做中介。筆者經(jīng)驗是：盡管熟人有一定的信任基礎(chǔ)，但是很多情況下并不是你企業(yè)最適合的中介機構(gòu)。還是要廣泛搜尋、“廣結(jié)善緣”。
招數(shù)二 “并肩作戰(zhàn)”
企業(yè)家融資找中介時還有一個誤區(qū)：認(rèn)為既然我聘用你、支付你中介費，你就應(yīng)當(dāng)把工作全包了，不要再煩我。其實大錯特錯，中介盡管有專業(yè)知識，但是畢竟是基于你的企業(yè)具體情況而進行。企業(yè)家不僅要提供資料，而且要配合工作，提供全方位支持。例如：律師中介梳理股東糾紛，當(dāng)然需要企業(yè)掌門人做出重大的股東結(jié)構(gòu)決定，律師怎么能替你做出決定？又例如：會計師梳理財務(wù)，要求你掌門人的個人銀行賬戶與公司賬戶分開。你不同意進行，他如何梳理？又例如：專業(yè)顧問編寫了融資商業(yè)計劃書，是你作為企業(yè)創(chuàng)始人去向投資方路演，專業(yè)顧問如何能代替你去路演呢？
所以，一定是“并肩作戰(zhàn)”，才能達到充分發(fā)揮中介價值的作用。
