隨著生活水平日漸提高，自我保健意識的不斷增強，消費者開始注重身體的健康狀況并表現(xiàn)在了行動上，相信越來越多的藥店也都感受到了這一趨勢。店員會發(fā)現(xiàn)消費者在藥店購買的熱情由原來的藥品轉(zhuǎn)向了保健養(yǎng)生的中藥飲片或保健品等商品。

 

　　消費結(jié)構(gòu)的變化，使得越來越多的藥店開始重拾以前忽略的中藥飲片、中藥材等品類，并在此基礎(chǔ)上紛紛開設(shè)中醫(yī)館，期望在迎合消費者的這種轉(zhuǎn)變的同時，通過名老中醫(yī)的坐診獲取豐厚的口碑效應(yīng)和不菲的利潤。

 

　　然而中藥飲片、中藥材品類雖好，并且國家也放寬了藥店的中醫(yī)坐堂準入條件，但現(xiàn)實中的中醫(yī)藥資源尤其是名老中醫(yī)非常稀缺，導(dǎo)致看上去很美的盈利項目暫時還解決不了當下藥店對利潤追求的迫切性，那么藥店品類的熱點要從哪里切入呢？

 

　　挖掘新品類 醫(yī)械潛力大

 

　　帶著這個問題，筆者重新分析了藥店歷年來的客流量數(shù)據(jù)和網(wǎng)上藥店數(shù)據(jù)，注意到中老年消費者雖占據(jù)著主導(dǎo)地位，但中青年消費者比重呈上升趨勢，同時中青年消費的商品中藥品比重雖大，但在精制中藥飲片和醫(yī)療器械產(chǎn)品的消費方面呈遞增趨勢，猶以醫(yī)療器械為甚。

 

　　醫(yī)療器械的消費者分析：

 

　　人群

 

　　中老年消費者：以出院患者群體和生活自理能力較差群體為主導(dǎo)

 

　　中青年消費者：以生活壓力大，已經(jīng)得上“富貴病”的群體為主導(dǎo)

 

　　傾向

 

　　首選條件：功能性和輔助治療作用

 

　　次要條件：質(zhì)保期和售后服務(wù)的完善性

 

　　渠道

 

　　渠道：電商、醫(yī)院附近藥店

 

　　購買體驗：滿意度均較低，究其主要原因，一是電商渠道無法滿足消費體驗且誠信度較低，二是院旁藥店選擇的產(chǎn)品少，醫(yī)械類品種缺乏多樣性，如輪椅，多數(shù)藥店只有一種。

 

　　醫(yī)械品類 現(xiàn)狀堪憂

 

　　銷售低，培訓(xùn)少：

 

　　目前大多數(shù)藥店醫(yī)療器械品類銷售占比普遍較低，大部分在5%～7%之間，好一點也僅僅8%～10%。造成銷售占比不高的原因，一方面是由于此品類的單品毛利率不高，門店的重視度不夠，店員的推薦習慣也尚未養(yǎng)成；另一方面，此品類供應(yīng)商對店員的培訓(xùn)較少，同時對消費者的教育程度也不夠。

 

　　品類細分度小：

 

　　在品類布局上，中小連鎖藥店和80%以上的區(qū)域強勢連鎖藥店在品類的一級布局即大品類在5個左右，單體藥店則是1～2個。而對于中品類，醫(yī)療器械連鎖藥店多涉及15～20個，單體藥店集中在11～15個，但超過21個中品類的藥店在筆者調(diào)研中的比例很少。由此可以看出，品類細分的多少決定了藥店終端的關(guān)注度和重視度，品類細分度越大，挖掘產(chǎn)品的銷售機會就較多，越能在細節(jié)上體現(xiàn)出終端的商業(yè)經(jīng)營特色。

 

　　重視度不夠：

 

　　從品類銷售毛利率上來看，多數(shù)連鎖藥店的銷售平均毛利率在25%以下，百強連鎖則在25%～30%之間，但從毛利額貢獻角度看，醫(yī)療器械類產(chǎn)品的客流量和毛利額的比值遠遠大于藥品的比值，這說明藥店對醫(yī)療器械品類重視度遠遠不夠，藥店的經(jīng)營人員忽視了醫(yī)療器械類產(chǎn)品對藥店利潤的貢獻。

 

　　改變現(xiàn)狀 品類建設(shè)五步行

 

　　市場化程度很高的藥店零售市場，藥店之間的比拼多集中在藥品、保健品和中藥飲片上，對待醫(yī)療器械這個品類的態(tài)度則多是“食之無味、棄之可惜”。究其原因多為：上量不易且占資金較多、醫(yī)療器械售后無保障、門店投訴多、消費者重復(fù)購買率低等。這些因素的背后，反映出采購環(huán)節(jié)的薄弱和供應(yīng)商資源的不匹配。

 

　　但與這些原因相對應(yīng)的是：幾乎藥店的經(jīng)營者都知道，醫(yī)療器械一旦售出后利潤額相對較大，且容易做出自己的經(jīng)營特色，因而藥店經(jīng)營者并不是不愿經(jīng)營好這個品類，只是苦于沒有方法得到醫(yī)械供應(yīng)商的配套支持。

 

　　由此，筆者推測醫(yī)療器械將成為藥店下一個品類熱點。

 

　　藥店要做的是重視醫(yī)療器械特別是家用醫(yī)療器械這個品類，它的發(fā)展與新的醫(yī)療體制改革方案所倡導(dǎo)的“預(yù)防為主”的方向是不謀而合的。為抓住機遇，筆者建議藥店加強此品類的建設(shè)，并從下面幾方面入手：

 

　　1、重新進行醫(yī)療器械品類設(shè)置，規(guī)劃好品類細分工作

 

　　醫(yī)療器械品類的大品類細分應(yīng)達10余個，中品類細分至少60個以上。以家用醫(yī)療器械為例，可分為家用治療儀、家用檢測儀、家用保健器械和家用護理康復(fù)器具四大類。家用治療儀包括家用超聲波治療儀、家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、助聽器等；家用護理康復(fù)器具包括功能床、睡眠儀、制氧機等；家用保健器械包括便攜治療儀、電動按摩產(chǎn)品系列、空氣凈化器、加濕器等；家用檢測儀包括體溫計、血壓計、血糖儀等。

 

　　2、注重醫(yī)療器械的功能細分

 

　　對消費者來說，療效最為消費者所關(guān)注，治療性、保健性的家用醫(yī)療器械以及按摩器具，大多具有促進血液循環(huán)的功效，能夠較快的緩解癥狀，深受消費者歡迎，如果價格適中，定位于普通大眾，市場容量將會大大增加。

 

　　3、注重甄選供應(yīng)商

 

　　醫(yī)療器械品類供應(yīng)商選擇應(yīng)該著重關(guān)注以下三個方面：第一看供應(yīng)商規(guī)模，供應(yīng)商年度銷售額必須達5000萬元以上，且市場上有成功的案例可以借鑒；第二看產(chǎn)品品牌，尋找和自己產(chǎn)品規(guī)劃相契合的公司合作；第三看人員組織架構(gòu)，挑選終端服務(wù)隊伍強大的公司合作，供應(yīng)商的地面推廣團隊不僅可以為藥店做好服務(wù)，提供定期的產(chǎn)品培訓(xùn)以外，有的還會駐店，提供銷售支持和一些維修培訓(xùn)。

 

　　4、注重售后保障服務(wù)的及時性

 

　　與藥品相比，消費者更關(guān)注醫(yī)療器械售后服務(wù)的及時性和響應(yīng)率。雖然目前全國各類醫(yī)療器械企業(yè)大約有1.2萬家，但其中專營家用醫(yī)療器械企業(yè)大約只有2000多家，還有很多醫(yī)療器械銷售企業(yè)委托制造企業(yè)貼牌生產(chǎn)。這些供應(yīng)商中服務(wù)保障體系的質(zhì)量參差不齊，因此藥店甄選企業(yè)（或者供貨機構(gòu)）時必須進行考察，因為良好的售后服務(wù)是提升客流量的保證，也是鞏固品牌的基礎(chǔ)。

 

　　5、搶占區(qū)域內(nèi)品類營銷制高點

 

　　在家用醫(yī)療器械終端銷售環(huán)節(jié)，如藥店、超市、百貨商店等，目前是家用醫(yī)療器械的主要銷售渠道，真正大型的家用醫(yī)療連鎖專賣店并不多，規(guī)模也不大。以目前全國最大的家用醫(yī)療器械連鎖機構(gòu)康復(fù)之家為例，目前店鋪總量僅有30多家，且主要集中在北京，年營業(yè)額還不到5000萬元，壟斷格局短期內(nèi)還很難形成。連鎖藥店如能在此快速發(fā)力，則可以快速地聚集上游工業(yè)資源，從而形成自己品類特色。

 

　　總體來看，醫(yī)療器械品類市場在藥店品類中肯定是潛在的熱點，藥店如能現(xiàn)在把握住機會，不久的將來，不僅能獲得豐厚的利潤，其邊際效益更是不可估量。